どの顧客がもっとも売り上げに貢献している?

19-07-2019 by admin

そんなこと、誰もが解ってるよ!と言われてしまいそうですが、本当にそれを分かっていますか?と言われると、ちょっと不安になりませんか?

実際、優良顧客やランキングの高い顧客の把握ができていないのが現状だと言われています。ただ、購入頻度が多い顧客、問い合わせが多い顧客が目立ってしまうものですが、きちんと情報を分析すると意外な顧客が売り上げに貢献している場合もあります。無駄に広告を打って投資をして失敗しないよう、顧客をランキングしておくのも重要ですね。

顧客をランキングするにはCRMが最適です。顧客の属性情報だけではなく、購入履歴、累計金額、頻度やホームページ内の問い合わせ、電話でのクレーム、そしてホームページ内での足跡、閲覧履歴、検索ワードなど、全て顧客を軸とした情報を一括管理できるようになります。

これらの情報から、自社でもっとも必要なものを軸としてデータ分析し顧客をランク付けする。1つのランク付けで不安であれば、多角的にいくつかの分析を行いランキングを照らし合わせることで、自社なりの優良顧客を導き出すことが可能になるわけです。


ホントに使えてる?

29-06-2019 by admin

SFAを本当の意味で使えている企業の少ないこと・・とある専門家がしゃべっていました。ちゃんと自社でもSFAを取り入れていますよ~。活用できているんです!とか威張って言ってるものの、本当にその戦略が有効に働いているのか、むしろ使う前の方が営業マンが生き生きしていたとか、デメリットも実は多くあるとのことです。

また、本人たちは満足していても専門家として見るとそれは本当の意味での活用ではない、といった面も視えているとのこと。あるいは、本当の意味での効果が出ていないから、何となく表面的なデータしか表には出さない。先進的なITツールが使えています!といったことだけを公表したいのかも、と言うことも言っていましたね。

SFAを使っているということは、業務の効率化ができている、人が足りなくてもITツールの活用で十分に業務は回っている。しかも売り上げアップにも貢献できているんです。自社は他社に比べると進んだ企業なんです!といったことを言いふらしたい、ということはなんだかわかる気はしますね^^


ビッグデータも良いけれど

23-06-2019 by admin

CRMを活用し、ビッグデータを使って顧客を維持していく、さらに増やしていく。自社ではすでに世界的にも使われているCRMを導入していて、効率的に業務を進め、顧客も増やしていますよ。こんな大企業がたくさんあります。社会の中に多く眠っていると言われているビッグデータを叩き起こし、今後の売り上げアップにつなげていこうとしているのでしょう。

しかし、こういったビッグデータは、地方の中小企業や個人ショップなどでは扱えない、というか扱ったところで役に立たない場合もあるようで・・。コアな商品やまだ世に知られていない、認知されてはいないけど優秀なもの。これらは、ビッグデータよりもスモールデータによって市場を伸ばすべきだとありました。

でも、これもマーケティング次第ですよね。机上のマーケティングデータより、実際に必要だろうと思うべきところまで足を運び営業を行う。非効率的ではあるものの、結果的には現場でしかわからないことがまだまだたくさんあるように思います。


成果を上げて

16-06-2019 by admin

この春から、コンビニ業界では人材不足のために24時間営業を見直したり、セルフレジサービスの試験的導入を始めていたりと、大きな変革を起こそうとしています。個人的には、真夜中に外に出ることが無いため、コンビニも夜は23時くらいまでで良いのでは?とも思うのですが、やはり私のように昼型人間ばかりではありませんからね。それぞれの人のサイクルを考えれば、真夜中の営業に助かる場合も多いわけですよね。

セルフレジ、無人のコンビニも寂しい感はあるものの、人材不足には大きく貢献できるシステム。かえって無人の方が好き、という人もいますから、需要は伸びそうですね。

そんなコンビニ業界では、実店舗、ネットショッピングなど両方のチャネル戦略が数年前から見直され、CRMの成果が出始めているんだそうです。私もセブンのアプリを使っていますが、毎週のようにクーポンが配布されたり、新しい情報が提供されます。すると、ついでに寄っていこうか・・と思ってしまうんですよね^^ユーザーにとってもこういった施策は楽しいものです^^


タスクを整理整頓できない人

09-06-2019 by admin

大学で教授をされている方がボヤいていました。秘書が欲しいと^^それなりの給料をもらっているんだから、個人で雇えば?^^と冗談で言ったのですが、春のこの時期は特に大変なようでした。

そういえば、SFAにはAIも搭載されていて、秘書的な役割もできると聞いたことがあったため、その方に教えたんです。もちろん、企業が使うような規模の大きなものではなく、もしかしたら無料アプリのようなものがあるかもしれませんよ!と。

しかし、返されたのは「無理」。そうですよね^^SFAを使いこなすまでに時間がかかってしまう。最初に自分の情報、スケジュール、タスクなどを全部入力しなければいけません。その時間さえ勿体ないとのことでした。だったらせめて自分がやるべきことを付箋に書いてパソコンの周囲に優先順位ごとに貼ったら?とも提案したんですが、それも「無理」。きっとこの方、自分が今やるべきことが多すぎて、目の前にぶら下がったものからしか手を付けられない人なんだな・・と思いましたね。


1ステップで顧客とウェブ会議の接続ができ、音声は電話を使用

31-05-2019 by admin

働き方改革の関連法施行に伴い、企業では働く時間、業務の効率化を本格的に見直し、実行しているようです。でもなかなか・・。知り合いの場合、タイムカードを押さずに記録を残すことなく出勤する日が増えるだけ、とボヤいていましたから、働く時間は変わらず給料だけが減る、という何とも切ない状況になっていくようです。

しかし、営業の面では次々と新しいツールが開発され、営業マンたちの業務効率化に貢献しているそうです。あるベンダでは、「ウェブ会議」ができるツールのサービスをスタートさせたとか。外回りの業務が今インサイドセールスへシフトチェンジしていると言われています。一社ずつ訪問するよりも、自社の中でセールスができるようにする。今回の場合には、「1ステップで顧客とウェブ会議の接続ができ、音声は電話を使用。」。ITに詳しくな人でも、初めて見た時から使えるほどシンプルな画面になっているそうです。

資料の共有なども簡単で、日々の報告会議も場所を考えることなくすぐに始められるとのこと。CRMとの連携により、営業内容などの見えるかも強化されるそうです。


一度入力した情報は

26-05-2019 by admin

あれ?この間入力した覚えがあるけど、またこれ入力?・・こんな経験をしたことはありませんか?一つのツールに入力したものの、また別のツールを使う際にはそのツールに情報を入力しなおさないといけない、こういったことが当たり前だったこともあります。しかし今はこのような手間を省くことができるようになったんです。

以前、SFAを使いはじめるに当たっては、顧客情報はまずは入力することが大きな壁になっていたそうです。顧客の数って数千、数万・・大企業では数十万規模になるでしょう。これを人の手で行っていたのでは、本業が出来なくなってしまいます。そこで、既存のツールと連携できるSFAを導入することで、手間が一気に無くなってしまうんです。

また、新しく導入する他のツールにも連携できれば、一度入力した情報は全て連携され、共有できるため、例えば一人の営業マンが持つ名刺情報、顧客関連情報、営業プロセスの情報などが社内全員でチェックできるわけです。ここまで便利になると、売り上げのアップにも当然つながってきますよね。


情報がリアルタイムに

25-05-2019 by admin

SFAを活用することで、情報がリアルタイムで入手できます。現在のビジネスというのはスピードが命とも言われますよね。SFAによって、顧客が何を考え動いているのか、情報をいち早く手に入れれば、おのずとその先に何をしたら良いのかというのも見えてくるんです。たとえ、担当の営業マンが新人で、まだ何もわからなくても、情報を入手したマネージャーがスピーディーに対応することで、破談になりかけていた商談がまとまる可能性も出てくるわけです。

また、継続的にSFAに営業情報を蓄積していくことで、自社のこれまでの営業の勝ちパターンが見えてきたり、それぞれの営業マンの得手不得手なども見える化されるようになってきます。営業マンにとって見える化というのはある意味不本意なことでもありますが、それによって成績が上がり給料も上がっていけば、士気も上がりますからね。

会社全体としても、自社が目指すべき道が見えてきたり、足りないもの、もっと改善すべきものが分かってくると言います。SFAを有効に使っていけると良いですね。


アドレサブル広告とは

22-05-2019 by admin

CRMに関する用語に、アドレサブル広告というものがあります。一般人が全く聞くことが無い用語。それぞれの会社が持っているCRM顧客管理情報。この情報を有効に活用することで、一人一人の顧客に対して最適な広告を配信できるというものです。

ですから、この広告というのはネット上での広告ということ。自社でこれまで購入してくれた顧客に対し、それぞれに別々の広告を配信するわけです。これまでの購入によって、ある程度顧客には欲しい商品、タイミング、購入金額などが判断できます。それらのデータに基づいてターゲットを絞った広告を配信することで、顧客は商品を購入する確率が高くなっていくというわけです。

今でも検索に連動した広告などがありますが、このアドレサブル広告は、より的が絞られた広告になるため、検索型よりも確度が高い広告と言えます。また、既存顧客だけではなく、新規顧客を獲得する際にもこの広告は有効ですから、新規獲得、既存維持の両方を叶えたい会社にも、この広告は有効です。


個別に管理はもう古い

19-05-2019 by admin

まだ新しい企業においても、顧客情報は個別に管理するもの、といった意識が大きかったようです。営業マン一人一人が顧客の情報を管理、なので、会社全体で顧客の情報がつかめない、総合的にマーケティングができない、顧客から会社に連絡が入っても担当の営業マン以外対応ができない、というできないずくしの状況が続いていたとのこと。これでは、顧客の維持なんて言ってられず、満足度向上とは程遠かったそうです。

他社からの評判も伝え漏れ、CRMでの顧客情報の一元管理の有効性に目を付けたとのこと。そこから会社が一丸となってプロジェクトを推し進め、社内全体での顧客情報管理が可能になったそうです。

それまでにできなかったことがあっさりと出来るようになったり、顧客の姿が見える化されたことで、「こんなことが起きてるのか!」といった驚きもあったようです。驚きの内容が良いものだったのか、悪いものだったのかは不明ですが。。いずれにせよ、CRMの力を全社員が納得できる形となったそうです。