アポイントは取れていたのに・・

31-08-2019 by admin

管理者の方の悩みの一つに、アポイントは取れていたのに、その後の営業情報がわからない、顧客の情報はどこに行ったのか・・こんなことがあるそうです。放置状態になっていたら、もったいないですし、もしかしたら商談化できていた案件だったかもしれません。営業マンを代えてみたり、方針を変更することで、商談の方向性も変え、顧客に最適な案件と化させることも可能だったり。

こんな状況を一変するにはCRMが最適です。顧客情報の管理をしながら案件管理もできる営業支援ツール。顧客を軸に情報を集約するので、アポイントが取れていた顧客に今どの営業マンが担当していて、どのようなステップまで来ているのか、すぐに調べることが可能です。SFAも連携させていれば、営業プロセスをリアルタイムで確認できるため、営業後すぐに営業マンに漏れているところ、方針転換の連絡も行うことができます。

これまで、営業全般の統括が大変だった管理者にとって、こういった営業支援ツールは業務の効率化だけではなく、スピーディーな情報管理、営業管理ができるため、精神的にも大きな支援となるでしょう。


堪に頼ってばかりでは

30-08-2019 by admin

ある専門家は、営業は勘にばかり頼っていても限界がある。長年の経験、そして勘も勿論営業マンには重要だけど、これからのデジタル社会では販売チャネルが広がり顧客のニーズは益々多様化するため、営業マンこそデジタルツールを活用した先進的な営業をするべきだと言っていました。

確かにそうかもしれません。スマホで物を買う人が増えてきました。私の周りも、そして私も、何か欲しいものがあればまずはネットで調べます。リアル店舗に行く時間が無い時には本当に便利ですし、自分で運ぶ必要もありません。そんな状況ですから、リアル店舗よりもネットでの購入が一般化し、今後リアル店舗での購入機会は減っていくでしょう。

顧客の顔が見えない営業の機会も増えるはずです。そんな時、CRMにそれまでの顧客情報とともに、顧客の思考、ニーズの傾向などが分かれば、勘に頼らず情報に基づいた確度の高い営業を実現することが可能になります。そこに、営業マンとしての経験やノウハウ、そして勘をプラスすれば、更なる利益を生むこともできるかもしれません。


自社製品を選んでもらうには

25-08-2019 by admin

多くの似たような製品がある中で、自社の製品を選んでもらうにはどうしたら良いのか・・。ほとんどの企業がこういったことを考え、悩んでいるのではないでしょうか。

悩み抜いた挙句、結局どこに手を着けたら良いのかわからない、そんな声も聞こえてきます。CRMを活用すれば、顧客の真のニーズを掴み取ることができ、自社製品を選んでもらう確率を高めることができるんです。

CRMには属性情報のほかにも購入情報、サイト内での足跡、検索の際に使った検索ワードなど、あらゆる情報が一括管理されます。もし、自社のサイト内で全く別の分野の製品を時間をかけて見ていた場合、その製品のお得な情報などもメールで送ることで、顧客はいつもの製品とともにその製品も追加で購入してくれる可能性もあるわけです。ほんの些細な情報ではありますが、それが後々大きな需要になることだって考えられます。こんな些細な情報を見つけ出すことが、CRMならできるんですね。自社製品を選んでもらうためのツールとして、注目が高まっているのもうなずけますね。


自動でデータの集計が出来る

09-08-2019 by admin

出来る限り残業を少なくし、業務の効率化を行いたいと思ったら、SFAの導入をおすすめします。SFAがどのように業務を効率化させるかと言うと・・。毎日、営業マンに営業情報を入力してもらいます。その際には、数字についても実績、売上予測などもきちんと入力してもらうことが重要です。入力が正確に行われれば、わざわざ会社に戻って営業日報に記入したり、上司の帰りを待って報告したりする必要が無くなります。

そして、営業後に会社に戻る義務が無くなるということは、営業マンにとって大きな負担軽減になるでしょう。もしSFAというツールの導入に難色を示していた営業マンが居たとしても、営業日報の廃止、報告時間の削減、そしてデータの自動集計、編集まで出来ると分かれば、導入にも賛成してくれるはずです。自分の業務が楽になるわけですから、当然ですよね。

さらに、CRMと名刺管理ツールを連携させれば、顧客情報の登録作業まで必要が無くなりますから、残業代なども減らすことが可能になります。


必要な準備期間があります

26-07-2019 by admin

SFAをスムーズに導入し、売り上げアップにつなげたい、といった希望をよく聞きます。しかし実際には思うようにならないのもSFAです。

分かってはいても導入を急ぎ、結果を求めたくなるのですが、SFAには必要な準備期間があります。現場のスタッフが実際に操作画面を使ってみて、長く使えるか、機能の拡張などがスタッフにできるのかを確認します。システム運用という点でも、統括部が構築、運用、拡張ができるのもなのか、こういった点をまずは見極めてSFAをどこのベンダにするのかを徹底的に話し合う必要があるんです。ここを怠ると、後になってSFAは難しい、定着しにくいと、SFAのせいにして活用が滞ってしまうんですね。

また、導入をしても1年ほど結果が見えないという場合もあります。しかし、ベンダと一緒になってサポートを受けながら地道に情報を蓄積することで、1年半で結果が出せるようになったという例もあるため、長く続けることもSFA成功への道と言えそうです。


どの顧客がもっとも売り上げに貢献している?

19-07-2019 by admin

そんなこと、誰もが解ってるよ!と言われてしまいそうですが、本当にそれを分かっていますか?と言われると、ちょっと不安になりませんか?

実際、優良顧客やランキングの高い顧客の把握ができていないのが現状だと言われています。ただ、購入頻度が多い顧客、問い合わせが多い顧客が目立ってしまうものですが、きちんと情報を分析すると意外な顧客が売り上げに貢献している場合もあります。無駄に広告を打って投資をして失敗しないよう、顧客をランキングしておくのも重要ですね。

顧客をランキングするにはCRMが最適です。顧客の属性情報だけではなく、購入履歴、累計金額、頻度やホームページ内の問い合わせ、電話でのクレーム、そしてホームページ内での足跡、閲覧履歴、検索ワードなど、全て顧客を軸とした情報を一括管理できるようになります。

これらの情報から、自社でもっとも必要なものを軸としてデータ分析し顧客をランク付けする。1つのランク付けで不安であれば、多角的にいくつかの分析を行いランキングを照らし合わせることで、自社なりの優良顧客を導き出すことが可能になるわけです。


ホントに使えてる?

29-06-2019 by admin

SFAを本当の意味で使えている企業の少ないこと・・とある専門家がしゃべっていました。ちゃんと自社でもSFAを取り入れていますよ~。活用できているんです!とか威張って言ってるものの、本当にその戦略が有効に働いているのか、むしろ使う前の方が営業マンが生き生きしていたとか、デメリットも実は多くあるとのことです。

また、本人たちは満足していても専門家として見るとそれは本当の意味での活用ではない、といった面も視えているとのこと。あるいは、本当の意味での効果が出ていないから、何となく表面的なデータしか表には出さない。先進的なITツールが使えています!といったことだけを公表したいのかも、と言うことも言っていましたね。

SFAを使っているということは、業務の効率化ができている、人が足りなくてもITツールの活用で十分に業務は回っている。しかも売り上げアップにも貢献できているんです。自社は他社に比べると進んだ企業なんです!といったことを言いふらしたい、ということはなんだかわかる気はしますね^^


ビッグデータも良いけれど

23-06-2019 by admin

CRMを活用し、ビッグデータを使って顧客を維持していく、さらに増やしていく。自社ではすでに世界的にも使われているCRMを導入していて、効率的に業務を進め、顧客も増やしていますよ。こんな大企業がたくさんあります。社会の中に多く眠っていると言われているビッグデータを叩き起こし、今後の売り上げアップにつなげていこうとしているのでしょう。

しかし、こういったビッグデータは、地方の中小企業や個人ショップなどでは扱えない、というか扱ったところで役に立たない場合もあるようで・・。コアな商品やまだ世に知られていない、認知されてはいないけど優秀なもの。これらは、ビッグデータよりもスモールデータによって市場を伸ばすべきだとありました。

でも、これもマーケティング次第ですよね。机上のマーケティングデータより、実際に必要だろうと思うべきところまで足を運び営業を行う。非効率的ではあるものの、結果的には現場でしかわからないことがまだまだたくさんあるように思います。


成果を上げて

16-06-2019 by admin

この春から、コンビニ業界では人材不足のために24時間営業を見直したり、セルフレジサービスの試験的導入を始めていたりと、大きな変革を起こそうとしています。個人的には、真夜中に外に出ることが無いため、コンビニも夜は23時くらいまでで良いのでは?とも思うのですが、やはり私のように昼型人間ばかりではありませんからね。それぞれの人のサイクルを考えれば、真夜中の営業に助かる場合も多いわけですよね。

セルフレジ、無人のコンビニも寂しい感はあるものの、人材不足には大きく貢献できるシステム。かえって無人の方が好き、という人もいますから、需要は伸びそうですね。

そんなコンビニ業界では、実店舗、ネットショッピングなど両方のチャネル戦略が数年前から見直され、CRMの成果が出始めているんだそうです。私もセブンのアプリを使っていますが、毎週のようにクーポンが配布されたり、新しい情報が提供されます。すると、ついでに寄っていこうか・・と思ってしまうんですよね^^ユーザーにとってもこういった施策は楽しいものです^^


タスクを整理整頓できない人

09-06-2019 by admin

大学で教授をされている方がボヤいていました。秘書が欲しいと^^それなりの給料をもらっているんだから、個人で雇えば?^^と冗談で言ったのですが、春のこの時期は特に大変なようでした。

そういえば、SFAにはAIも搭載されていて、秘書的な役割もできると聞いたことがあったため、その方に教えたんです。もちろん、企業が使うような規模の大きなものではなく、もしかしたら無料アプリのようなものがあるかもしれませんよ!と。

しかし、返されたのは「無理」。そうですよね^^SFAを使いこなすまでに時間がかかってしまう。最初に自分の情報、スケジュール、タスクなどを全部入力しなければいけません。その時間さえ勿体ないとのことでした。だったらせめて自分がやるべきことを付箋に書いてパソコンの周囲に優先順位ごとに貼ったら?とも提案したんですが、それも「無理」。きっとこの方、自分が今やるべきことが多すぎて、目の前にぶら下がったものからしか手を付けられない人なんだな・・と思いましたね。